來源：U_jet私人飛機(jī) 文：徐虞利
三年前，民生金融租賃股份有限公司（簡稱民生租賃）初涉公務(wù)機(jī)市場時，沒人會想到，它會成為全球公務(wù)機(jī)市場上最大的中國買家。
“美國灣流公司推出G250型公務(wù)機(jī)時，我們提出，由于東西方文化的差異，這個型號在中國是‘傻冒’的意思，中國客戶會很難接受。灣流起初并未在意，但當(dāng)我們再次提出后，灣流給予了高度重視，公司總裁親自飛到香港向我慎重征求意見。”
在輕松幽默的談話中，民生租賃董事長孔林山將我們帶入了公務(wù)機(jī)業(yè)務(wù)的精彩世界。這是2011年歲末的一個下午，北京香山腳下的民生租賃公務(wù)機(jī)俱樂部里，客廳墻壁上掛滿了民生租賃客戶接收公務(wù)機(jī)的精彩瞬間。在接受《私人飛機(jī)》長達(dá)兩個多小時的專訪中，面對中國公務(wù)機(jī)產(chǎn)業(yè)的諸多問題，他如數(shù)家珍，舉重若輕。深厚的專業(yè)功底和商業(yè)智慧猶如水銀瀉地，精明、干練、睿智，折射出這位民生租賃掌門人的獨(dú)特魅力。
孔林山告訴《私人飛機(jī)》，雖然更改型號是一件很麻煩的事情，但鑒于民生租賃明確的態(tài)度，灣流最終下定決心，將G250更名為G280，并重新向美國主管部門進(jìn)行了申報。“因為一個中國買家的意見而更改公務(wù)機(jī)型號，這是從沒有過的事情?！笨琢稚降讱馐?。這是因為，他執(zhí)掌下的民生租賃，不僅正在幫助越來越多的中國精英實現(xiàn)自由飛翔的夢想，而且已經(jīng)牢牢把握了中國乃至全球公務(wù)機(jī)市場的話語權(quán)。
創(chuàng)造市場一騎絕塵
2008年民生租賃成立之初，正值國內(nèi)金融租賃業(yè)群雄并起之時。當(dāng)其他銀行系金融租賃公司把業(yè)務(wù)重點(diǎn)定為民航飛機(jī)時，民生租賃卻將目光聚焦在了公務(wù)機(jī)這片“藍(lán)海”上。
一架灣流G450體積雖然比普通民航飛機(jī)小很多，造價卻將近3億元人民幣?？琢稚礁嬖V《私人飛機(jī)》，公務(wù)機(jī)具有價值高、通用性強(qiáng)、流動性好的特點(diǎn)，再加上其規(guī)范的全球登記制度，特別適合做租賃。國外很多租賃公司甚至把飛機(jī)作為唯一的租賃物，開展專業(yè)的飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)。在經(jīng)過審慎的研究和反復(fù)權(quán)衡后，民生租賃對公務(wù)機(jī)市場形成了清晰的戰(zhàn)略認(rèn)識。
2008年之前，公務(wù)機(jī)是典型的賣方市場，所有預(yù)訂的公務(wù)機(jī)只能當(dāng)年下單，3年后拿到飛機(jī)，買主需要經(jīng)歷漫長的等待。但2008年底全球金融危機(jī)爆發(fā)，給了枕戈待旦的民生租賃介入市場的良機(jī)。在得知美國灣流被退5架飛機(jī)訂單后，孔林山和他的團(tuán)隊經(jīng)過決策討論，毅然決定把5架飛機(jī)全部“吃下”，又快又省地拿到了第一批飛機(jī)資源。
首度試水，民生租賃即在全球公務(wù)機(jī)市場樹立起了良好的口碑與威信。肇始于2008年的全球金融危機(jī)，讓公務(wù)機(jī)廠商們“哀鴻遍野”，民生租賃的出現(xiàn)則讓他們看到了新的希望?！霸谂c灣流的代理商談了一段時間后，我們要求見廠商負(fù)責(zé)人，當(dāng)時美國方面可不相信中國企業(yè)有這樣的大手筆。直到他們派員來華，才真正意識到民生租賃絕對是‘大買家’。”孔林山笑著告訴《私人飛機(jī)》。
趁熱打鐵與灣流建立戰(zhàn)略合作關(guān)系之后，民生租賃又先后與達(dá)索、豪客比奇、龐巴迪、巴西航空等國際主流公務(wù)機(jī)廠商都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議?！盀沉鞯母邔痈嬖V我，灣流從來沒有與別的企業(yè)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，民生租賃是第一家。采購灣流公務(wù)機(jī)確實起到了開拓海外市場的先鋒作用。”孔林山說。
2009年后，國際公務(wù)機(jī)市場回暖升溫，企業(yè)家開始瘋搶公務(wù)機(jī)，民生租賃此前采購的飛機(jī)至少增值了100萬美元。但這絕非民生租賃挺進(jìn)公務(wù)機(jī)市場的主要戰(zhàn)果，更重要的，是民生租賃借此構(gòu)建起了中國公務(wù)機(jī)產(chǎn)業(yè)健康的生態(tài)鏈條?！拔覀兒蛷S商的戰(zhàn)略合作關(guān)系體現(xiàn)在，民生租賃是‘團(tuán)購’，價格合算，而且民生租賃的客戶有優(yōu)先權(quán)，不必排隊等飛機(jī)等上幾年時間；同時客戶在公務(wù)機(jī)引進(jìn)中與民生租賃合作獲得效益最大化，目前國內(nèi)將公務(wù)機(jī)定位為奢侈品，關(guān)稅高達(dá)23.5%，民生租賃通過保稅區(qū)的政策，可以將關(guān)稅攤銷節(jié)約財務(wù)費(fèi)用，也就是說客戶租賃時間越長越合算?！笨琢稚芥告傅纴恚裆赓U公務(wù)機(jī)業(yè)務(wù)的諸多優(yōu)勢在也條分縷析中，得以一一展現(xiàn)。
“民生租賃開創(chuàng)了中國公務(wù)機(jī)市場的新格局，這是我們最驕傲的！以前是沒人敢想這個市場，我們卻創(chuàng)造出了市場并提供上下游的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)?！毖哉Z間，孔林山毫不掩飾他的自豪。截至目前，民生租賃已經(jīng)在公務(wù)機(jī)租賃領(lǐng)域投入了40多億人民幣，建立了國內(nèi)乃至全亞洲最大的公務(wù)機(jī)機(jī)隊，擁有的公務(wù)機(jī)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到88架，2011年底將達(dá)到100架。其機(jī)隊也涵蓋了國際上主流的公務(wù)機(jī)品牌和機(jī)型，如灣流的G450、G550、G650，龐巴迪的環(huán)球快車XRS、挑戰(zhàn)者850、挑戰(zhàn)者605，達(dá)索的獵鷹900，豪客比奇的豪客4000等。謀定后動，中國人“還會再出手”
過去的2011年里，民生租賃再度引來市場驚呼。6月，民生租賃與灣流簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，意向訂購50架灣流公務(wù)機(jī)，價值達(dá)26億美元；到了10月，在美國第64屆國家公務(wù)航空協(xié)會（NBAA）年會上，民生租賃又與巴西航空工業(yè)公司和法國達(dá)索獵鷹公司簽署協(xié)議，分別向各方訂購13架和20架公務(wù)機(jī)。
“NBAA年會期間，民生租賃讓所有人吃驚，當(dāng)?shù)睾芏嗝襟w和航空雜志的頭版頭條刊登我們采購的消息，標(biāo)題就是‘中國人出手了’。” 在美國參會期間，日程之繁忙令孔林山身心疲憊，甚至早餐時都要與客戶見面。“有的廠商代表告訴我，如果沒有與民生租賃的人見面，就算沒有完成指定任務(wù)?！?/p>
回憶當(dāng)時的情景，孔林山總有“累并快樂著”的感覺?，F(xiàn)在中國是全球公務(wù)機(jī)最大的買主，而民生租賃是中國市場最大的買主，這一事實的背后，實際上有著非比尋常的意味：以往在國際航空界，中國都是以國有“買單”為主，由政府牽頭帶隊協(xié)議購買民航大飛機(jī)；而民生租賃作為民營企業(yè)，以市場化方式進(jìn)行全球采購，則是中國市場化力量的全面展現(xiàn)，其意義更為深遠(yuǎn)和引人矚目。
“可以說，目前民生租賃已把主流廠商2-3年內(nèi)的機(jī)位訂單都壟斷了。但這并不代表著民生租賃是在盲目決策和判斷，我們是在經(jīng)過市場和客戶需求調(diào)研之后才采取了行動?！笨琢稚秸f，中國公務(wù)機(jī)市場方興未艾，“實際上下單還是少了，我們還會再出手，手頭現(xiàn)有的訂單還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了國內(nèi)的市場需求?！?/p>
“美國目前有各種公務(wù)機(jī)約兩萬架，巴西也有3000多架。目前中國不足百架公務(wù)機(jī)，市場空間巨大。另外，要看到，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要產(chǎn)業(yè)來支撐，比如現(xiàn)階段的汽車、房地產(chǎn)、出口貿(mào)易等。公務(wù)機(jī)在中國是一個新興市場和行業(yè)，主管部門一定會重視起來，開辟新的通用航空與公務(wù)機(jī)產(chǎn)業(yè)，對其他行業(yè)會形成巨大的帶動作用。”孔林山說。
在孔林山看來，私人飛機(jī)被視作奢侈品的觀點(diǎn)并不正確，它本質(zhì)上是交通工具，是“時間機(jī)器”。“許多成功的民營企業(yè)家在使用公務(wù)機(jī)后，非常感謝民生租賃提供了這么方便的一個工具，甚至寧可推遲行程也不坐民航客機(jī)，一定要選擇公務(wù)機(jī)；其實國有企業(yè)也應(yīng)該獲得這樣的服務(wù)，因為從效率上說，如果一年機(jī)票費(fèi)用上百萬，而坐公務(wù)機(jī)節(jié)省的時間能為企業(yè)創(chuàng)造數(shù)億的利潤，孰輕孰重一目了然?！?/p>
在巴西，時不時在城市上空呼嘯而過的商務(wù)直升機(jī)讓孔林山印象深刻。需求是產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大的動力。而今，公務(wù)機(jī)具有的無票乘機(jī)、隨意飛行、旅程舒適、行蹤保密、獨(dú)特餐飲及個性化私人服務(wù)等特點(diǎn)，已贏得了民生租賃客戶的廣泛認(rèn)可。民生租賃的研究顯示，目前中國用戶應(yīng)用公務(wù)機(jī)，主要分為外企高管在中國境內(nèi)開展商務(wù)活動、政府代表團(tuán)出訪、國內(nèi)民營企業(yè)家進(jìn)行商務(wù)活動、醫(yī)療急救類等四類，而未來，更多的企業(yè)和政府部門的巨大潛在需求將得到進(jìn)一步釋放。
盡管在市場拓展中一路奏凱，孔林山和他的團(tuán)隊，卻從未放棄清醒的思考和風(fēng)險防范意識?！拔覀儸F(xiàn)在面臨的競爭是比較小，因為前端和廠商的合作占了先機(jī)，但也要看到，我們同樣要承擔(dān)相應(yīng)的市場風(fēng)險。”機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存之時，是對租賃業(yè)本質(zhì)的深刻理解，讓孔林山一直牢牢地把握住了形勢。
“租賃的風(fēng)險管理關(guān)鍵在物，最重要的一是對物的把握，二是處理和變現(xiàn)物的手段。”他告訴《私人飛機(jī)》，“我們進(jìn)行過反復(fù)研究，公務(wù)機(jī)保留價值是比較大的，即便客戶出現(xiàn)償付問題，飛機(jī)還在我們名下，風(fēng)險相對較小?！薄八源蠹铱梢钥吹轿覀兇竽懴聠?，2010年是小批量的，2011年大批量的訂單就比較多了?！?/p>
目前，民生租賃已占據(jù)國內(nèi)公務(wù)機(jī)租賃市場90%以上的份額，是國內(nèi)唯一一家大規(guī)模操作公務(wù)機(jī)租賃的金融租賃公司?？琢稚奖硎?，雖然在行業(yè)內(nèi)處于優(yōu)勢地位，但民生租賃并不懼怕競爭，甚至希望有后起之秀形成良性競爭?！爸挥袕?qiáng)大的競爭對手相互競爭，才能改善服務(wù)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，如果是半壟斷則不利于行業(yè)的提升?！?/p>
追求專業(yè)化網(wǎng)聚中國最高端客戶資源
作為一家金融租賃公司，民生租賃何以成為中國公務(wù)機(jī)行業(yè)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者？孔林山說，“民生系”的資源背景和企業(yè)文化，決定了民生租賃的先天基因就是為民營企業(yè)和民營企業(yè)家服務(wù)的，因此，能夠最有效地感知和培育市場的需求。“民生租賃與民生銀行的客戶群是吻合的，而民生租賃的定位是前5年都是培育期，培育市場、培養(yǎng)客戶?！?/p>
目前，民生租賃已在公務(wù)機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢，可以為客戶提供從公務(wù)機(jī)選型、咨詢、融資、引進(jìn)、執(zhí)管、運(yùn)營到余值處置的一攬子服務(wù)。民生租賃的規(guī)劃，是把利潤繼續(xù)投入并提升增值服務(wù)和延伸服務(wù)，讓客戶享受到更便利的服務(wù)，繼而用增值服務(wù)來賺取無資本消耗的利潤。
孔林山介紹說，民生租賃和國內(nèi)幾大航空公司都已簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用航空公司的資源為客戶的公務(wù)機(jī)提供后期的運(yùn)營、維護(hù)和飛行服務(wù)，實際上，金融服務(wù)只變成了公司業(yè)務(wù)的一部分。而這是民生租賃與其他租賃公司最大的區(qū)別?！翱蛻粜枰氖且粩堊臃?wù)，沒有后顧之憂，而民生租賃提供的這些正是被客戶最認(rèn)可的。”孔林山說，民生租賃專門成立了公務(wù)機(jī)俱樂部作為售后服務(wù)平臺，把擁有公務(wù)機(jī)的企業(yè)家和愿意乘坐公務(wù)機(jī)的高端人士聚集到一起，形成一個有共同氛圍的圈子，一定會帶來優(yōu)質(zhì)的客戶群和可觀的利潤。他對此信心滿滿。
在航空租賃界，GE也憑借其專業(yè)化水平高而備受推崇，孔林山分析表示，民生租賃要學(xué)GE的專業(yè)化，但也有所不同。航空租賃公司分為廠商背景和金融背景兩類，GE作為廠商參與者更熟悉產(chǎn)品，這是別的公司無法比擬的，而民生租賃，則要在專業(yè)化的公務(wù)機(jī)運(yùn)營服務(wù)方面做好文章，除了融資和金融服務(wù)外，還要代表客戶針對問題與廠商協(xié)調(diào)，置換舊飛機(jī)或?qū)w機(jī)賣給航空公司，負(fù)責(zé)維修并在維修期間提供飛機(jī)替換……，通過這些上下游的延伸服務(wù),使自身專業(yè)化水平不斷提高。
未來10年掌控70%市場份額
“我們預(yù)計未來10年中國公務(wù)機(jī)保有量將達(dá)到1000架左右，民生租賃的目標(biāo)是市場占有率不低于70%，也就是說至少擁有700架公務(wù)機(jī)，”孔林山向《私人飛機(jī)》描繪了公司未來10年的鴻圖壯志，這意味著，民生租賃還要再購進(jìn)約600架公務(wù)機(jī)。
孔林山進(jìn)一步表示，未來幾年，民生租賃將繼續(xù)完善金融服務(wù)，打通國內(nèi)外融資渠道，降低客戶融資成本；同時通過金融手段支持機(jī)場等通航基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?！?012年，在繼續(xù)探討與上游廠商形成更緊密合作關(guān)系的同時，民生租賃也將進(jìn)一步支持下游執(zhí)管、維修等領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)的布點(diǎn)建設(shè)和服務(wù)水平的提高?！爆F(xiàn)在，民生租賃正在積極奔走，籌劃推動北京周邊公務(wù)機(jī)機(jī)場的建設(shè)，這些腳踏實地的運(yùn)作，將進(jìn)一步開發(fā)市場需求，并幫助國內(nèi)通航業(yè)加快突破天空管制的束縛。
孔林山告訴《私人飛機(jī)》，民生租賃還在積極研究將國外的分時所有制和公務(wù)機(jī)卡引入國內(nèi)。前者即幾個人合股購買公務(wù)機(jī)并分得部分飛行小時，后者則是對分時所有制和包機(jī)公司閑置飛行資源的一種再分配和金融創(chuàng)新，使買不起公務(wù)機(jī)的企業(yè)和個人都可以刷卡消費(fèi)飛行小時。當(dāng)年巴菲特賣掉伯克希爾集團(tuán)的專機(jī)，收購開創(chuàng)了分時所有制模式的NetJets公務(wù)機(jī)公司，一度控制了全美75%以上的公務(wù)機(jī)，民生租賃是否將會在中國復(fù)制這樣的神話？
民生租賃的另一戰(zhàn)略布局，將體現(xiàn)在直升機(jī)市場上。2011年7月，民生租賃與中航直升機(jī)有限責(zé)任公司、中國飛龍通用航空公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議暨直升機(jī)預(yù)投產(chǎn)合同，民生租賃購買中航直升機(jī)有限責(zé)任公司生產(chǎn)的AC312、AC311型直升機(jī)各一架，雙方還將在通用航空器的銷售、租賃、維修，機(jī)場建設(shè)以及通用航空運(yùn)營業(yè)務(wù)和公務(wù)機(jī)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域開展全方位合作。同年8月，民生租賃又與全球最大的直升機(jī)制造商貝爾直升機(jī)公司簽署了合作備忘錄，民生租賃計劃在未來五年內(nèi)向其采購至少20架直升機(jī)。
孔林山說，低空領(lǐng)域放開后，直升機(jī)的擁用量將迅速超過公務(wù)機(jī)，不受場地制約和便利性，將會使其獲得很大的市場空間。下一步，民生租賃將會重點(diǎn)支持企業(yè)VIP直升機(jī)服務(wù)、實力雄厚的旅游公司對觀光直升機(jī)的需求、具備規(guī)模的通航企業(yè)、公共服務(wù)領(lǐng)域的救援及警用直升機(jī)業(yè)務(wù)。
對于國內(nèi)公務(wù)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，孔林山也提出了自己的建議。他認(rèn)為，公務(wù)機(jī)的管理還在沿用傳統(tǒng)的民航管理手段，缺乏真正的通航特性化管理，首先是空中管制還比較嚴(yán)，航線和飛行申請比較煩瑣，國外公務(wù)機(jī)飛不進(jìn)來，國內(nèi)公務(wù)機(jī)飛不起來；其次是缺少專用的公務(wù)機(jī)機(jī)場，國內(nèi)所有機(jī)場只有300多個，而美國則高達(dá)5000多個，所以迫切需要管理體制跟上市場的步伐。
“當(dāng)然，這些都不能阻止公務(wù)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢?！笨琢稚秸f。正如民生租賃一路走來，肩負(fù)了中國公務(wù)機(jī)市場開拓者和培育者的雙重角色，一路艱辛，也最終一路收獲了成果與喜悅。
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